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从造富神话到迷茫奔波：封关两年下的香港保险从业者

来源：英为财情

财联社（深圳，记者成孟琦）讯，全国人民都在网上抢“冰墩墩”时，香港许多人也掐着点在健康驿站网页上，抢一个深圳的隔离名额。无论是从0开始再次争取“动态清零”，还是赴一场“与病毒共存的实验”，香港，首先面临的问题都是要从疫情的泥淖里挣扎着爬起。

同样需要从疫情中挣扎爬起的还有保险从业者。这些保险销售们，曾以内地背景、香港学历和造富神话与香港保险一起风靡两岸。而过去把去香港买保险作为标配的一二线城市中产，在香港封关两年后，离这些保险经纪们越来越远。

实际上，2021年前三个季度，香港当年新缴保费达1222亿港元，同比增24%。但内地旅客保费收入同比大降92.6%，只有5亿港元，较2016年顶峰时期的727亿港元，这块业务几乎是一夜之间归零。而以内地业务见长的跨境保险销售们，除了焦急地等待也在积极自救。

“想不到，那是我最后一次到深圳”

香港特别行政区行政长官林郑月娥2020年2月5日召开记者会时宣布，自2月8日起零时，所有经内地回港的旅客及港人，需隔离14日。而2月4日起罗湖、皇岗、福田口岸及港澳码头客运服务已经停止运营。

封关前的2月7日，香港保险经纪Alice“快闪”深圳湾口岸、当日，她过关邮寄了为客户代购的Iphone。然而让她没有想到的是，此后两年将再无机会踏足深圳。

Alice来港22年，是最早入读香港高校的本科生，已日久他乡是故乡。而第一批来港读本科的学生，高考分数往往超越北清录取线。

兜兜转转，Alice进入保险行业已7年。在香港闭关2年的她，正在考虑有什么不必摘除保险牌照也能转行的工作。

“面临的困境是客户大幅减少，锐减八成，目前主要靠续期佣金和提取强积金生活。”

香港保险经纪的收入主要来自客户保单，而每一笔保单，佣金支付期会分5-8年，以第一年佣金最高，往后递减。香港是没有退休金的，强积金就是某种程度上的社会保险，由雇主与雇员各付一半，双方各以1500元封顶，对应的月薪为3万港，退休时可以自行选择一次性或分批领取。

对于高收入人群，即使是上限的强积金也是杯水车薪。有些公司会为高收入雇员超过3万元的薪水缴交强积金，这其中也包括保险公司。

保险公司在疫情期间开启了特殊强积金领取计划，允许雇员提取3万元薪水以上的自缴部分，但只能提取一次。面对保险公司的“雪中送炭”，有些人会把能提取的额度全部领出来，也有些人并未采取行动。

“是因为强积金能领取的金额太少。”Bonnie也供职于保险公司，不同的是，已升任总监的她，手下团队超百人。

疫情期间，Bonnie坦言手下的销售流失了近一成，“但最受影响的还是招募工作。往常的招募对象包括港校应届毕业生和已经工作人士，如今，毕业生留港工作人数锐减，来保险行业的就更少。而受近期业绩影响，已有稳定工作的人转行做保险不太现实。”

除了近乎停滞的招募工作，Bonnie在疫情期间，还需要做好团队维护、培训和管理工作，为手下的销售们做“心灵按摩”，帮忙处理下属的保单续保和理赔。

“还是有人能做到MDRT”

“团队培训不能停，要帮助团队成员开阔思路，比如大陆单不能做了，就要开发香港单、或者澳门保单，线下见面困难，就鼓励远程签单。办法总比困难多。即使这么艰难，去年团队里还是有人能做到MDRT。”

MDRT又称百万圆桌会员，在香港，通常一年需要获得50万港币以上收入才能入围。但MDRT之上，还有COT、TOT等，代表着三倍与六倍MDRT所需业绩。香港保险最兴盛的那几年，坊间流传在，保险公司扎堆的海港城，掉下一块砖头砸到10个人，有6个MDRT，2个COT，1个TOT。而香港保险业的造富神话，同这些明目繁多的称呼一起流传于江湖。

“2015年到2017年那会香港保险是挺火的，刚入行我就是MDRT了，第二年就是COT。有句话叫‘站在风口上猪都能起飞’。可是后来，随着信息差抹平、竞争加剧，越来越需要保险从业者有自己独特的竞争力。也是在那时候我发现，这个事情要做成，‘孤狼’是不行的，必须要有团队。如果不是布局团队多年，我目前的处境可能要艰难的多。”

保险销售是垂直体系，当招募到足够多下线时，便能拥有自己团队的命名权，而这个团队所有成员每签一笔新单，都将有一部分佣金分拨至团队总监账户。总监级别的销售，类似于保险公司的合伙人，业绩最好的总监无论是在资源分配还是保单理赔上，往往有和保险公司谈判的权力。

Bonnie是能和保险公司谈判的那类总监，也是香港保险行业财富传奇当中的一员。而Kevin就没有那么幸运，他2019年全职进入保险公司，此前曾在一家小型证券公司做结算，因为职位固化、收入增幅有限而改行。

“刚开始那半年还好，有一些亲戚同学来我这里买保险，收入比之前做结算交收多一倍。可是随之而来的就是社会运动与疫情，之后签单越来越难，最惨的时候连续四个月没有一张单，房租都交不起。我的经理起初每隔两三天就会找我谈话，后来他自顾不暇，谈话变成一周、一个月一谈，最后只能随我们去了，完不成业绩要求的人太多了。”

而Kevin也于2021年9月重回证券公司。

转战房地产与移民业务

同时期进入保险行业的还有阿兰。2019年她从美资投行裸辞后投身保险行业，并在保险销售中找回初入投行时的激情。在她看来，同样作为销售，保险行业时间更加自由，而每一份付出都会得到相应的回报。2021年，阿兰逆市拿下MDRT，还组建起一支5人小团队。

“阿兰是去年团队里表现比较突出的，无论是在个人业绩还是在招募上。”阿兰团队总监丽萨表示，“我们团队总体来说士气特别强劲，有些新人，即使保险上业绩一般，也能通过其他途径创收，比如房地产和移民项目。”

丽萨表示，团队销售的房产项目多位于美国与欧洲，通过土地另类资产方式进行销售，起投额度较低，无需购买整座房产，近期销售额有所提升。而移民项目则包含香港和世界各地，方式为教育移民、投资移民等。丽萨还表示，自己所在公司是一家保险销售起家的多元化金融集团，提供财富管理、风险管理、信托、财务策划等一系列服务。

朋友圈每天至少更新两条的丽萨，无论是带货主播税务事件，还是奥运会上香港健儿学习体育两不误的优秀表现，都成为了移民项目的宣传素材。

于另一家保险公司供职的小萌，则表示2020年至2021年期间，共介绍过两位移民客户，介绍费只能缓解一时之需，“生活主要靠之前的积蓄，要想活下去，还要开源节流，香港封关这两年，物价并没有‘封关’，房租涨了，高级餐厅价格普遍都涨了，预约也变难了。”

对此，记者向一位餐饮业经营者咨询，得到的答案是因无法离港，许多港人将往年旅行的预算花在了高级餐饮与本地度假酒店上，而他经验的日料店，业绩也超过了疫情与社会运动之前，客人通常要提前一个月才能预约上周末晚市用餐。

2022年的隔离比以往都更长一些

在香港，预约一顿心仪的晚餐要等一个月，而为了家乡需要隔离21天。

大年初二那天，蓉蓉带着孩子飞回上海隔离，此次隔离比以往两次时间更长，2020年隔离需要14天，2021年隔离是7天酒店，再加7天居家。而2022年，隔离政策变为21天酒店。

“特意跟先生在香港过完除夕和初一才回来隔离的，主要是为了探亲。就是孩子上网课，有点费妈。”

加入保险行业之前，蓉蓉是一家律所的合伙人，“疫情以后就没有继续做律所的工作了，因为中港律师通常要两地跑，疫情期间做不了。”

疫情之下，蓉蓉收入锐减80%，她坦言，“幸好先生的收入没有受影响，才能保证家庭的生活质量。”

从业近30年的老香港人John则表示，自己的保险业绩不减反增，“因为客户多是街坊老友，家居险、房屋险、菲佣保险、车险，每年都要续保，且疫情下很多人的保险意识提升，多买一份医疗保险也常见的。”谈到疫情带来的不便，John说道，“主要是闷，在香港两年哪里也去不了。不过也好，多了和家人相处的时间。”

据香港保险业监管局数据，截至2021年7月底，香港保险销售人员总数增加了6%，达到创纪录的近13万人。据悉，保险销售人员增加主要是由于航空等行业裁员带来的入职潮，而新入职的空姐空少们，也为2021年香港保费增加贡献了力量。

人们的悲喜并不相通

有人为了吃饭排队一个月，也有人为了团聚隔离二十一天；有人安于香港的弹丸之地，只求家庭和乐共享天伦，也有人挂念关口那边近在咫尺却不能相见的亲友；情侣在深圳河沿岸，举目四望心茫然，刚飞完国际航线的空少，枉顾防疫要求出门赴饭局，搅乱一城防线。

人类的悲欢实难相通。每日确诊过千的城市之下，保险销售的故事，似巨浪之下的无数水滴，潮起潮落，难以自决。即便是同一职业，境遇也大不相同。都是在隔离，朋友圈晒出的照片里，可以见到运动过后淋漓的汗水与照片一角不经意出镜的橙色H牌包包，也有人面对每日百元的隔离餐捉襟见肘。

（应受访者要求，文内皆使用化名。）

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