不对产品销售设KPI，羡慕别家券商的投顾？磨底期券商更关注AUM，调整考核指标，把投顾“养好”

2022-04-15 14:44:49 来源：英为财情

开年财富管理业务“肉眼可见的不好”，以深圳为例，辖区营业部经营数据“惨淡”，各项收入下滑，尤其是金融产品销售的“滑铁卢”式下降，仅为0.22亿元，环比骤降89.16%。真实数据折射出的更是一线营销人员的收入变化。

在外部环境的变化下，总部是否会对各分支机构及一线投顾等进行考核指标、考核序列的调整，是市场普遍关注的话题。

据财联社记者调查采访，部分券商近期陆续进行调整，优化业务导向。

调整集中于考核指标及组织架构

去年大环境向好，大多数券商皆交出完美答卷，年初行情的极端变化始料不及，市场行情低迷期既是挑战也是机遇，面对分公司及营业部一线投顾的困境，如何调整产品策略体系、组织架构体系、绩效管理体系，对券商而言也是“牛熊大考”能否获胜的关键。

及时调整考核指标，更好地适应市场形式变化，也是金融机构常用策略之一，例如2021年初，在市场行情巨变的情况下，招商银行调整基金代销考核指标，不要求理财经理狂卖基金，转以更平稳的固定期限理财产品“聚义生金”为主要考核指标。

这种转变不仅减轻了一线市场营销人员的压力，更降低了投诉率，理财经理也更能从客户角度思考问题。

海通证券近期对考核指标进行调整，由之前的代销产品为主向开户数方面倾斜，减少基金产品销售指标考核，在产品销售方面只设置营业部综合指标的考核。海通证券去年实现代销净收入3.39亿，以1.8倍的同比增速居首。

中金财富的财富顾问近期产品推介已调整为CTA策略相关产品，此类产品在熊市的时候仍然能获取正收益。中金财富的KPI更关注客户获取和客户资产的长期AUM情况，不会就单一产品下发硬性销售任务。财富顾问给到记者的感受是真心从客户角度出发，“我先给您做个综合方案，有可能反弹的能不动尽量不动，用最小的动作来慢慢转正”。年报数据显示，中金财富的产品保有规模从1600亿提升到3000多亿。

天风证券的最新改革也较具特色。据知情人士透露，与行业通行客户经理条线、财富管理条线不同，天风证券近日将财富条线分为了投顾序列、财富序列与客户经理序列。

其中投顾序列属于新增序列，岗位职责除了需为客户提供资产配置为核心的全面理财业务、推介公司的各项业务和产品外，也负责制作和推介证券投资顾问服务产品，提供线上证券投资咨询服务。对投顾的考核主要来自于投顾产品签约数，日常投顾直播在线观看人数及专场主题直播板块的加分。

天风证券将投顾职位分为助理、投顾、高级、资深、首席五个级别，并实施差异化的薪酬与考核任务定级，其绩效考核重点在于付费投顾签约。前三个级别需要满足证券业协会对于注册投顾的基本要求，包括考取证券投资顾问资格，具备本科以上学历，两年以上证券从业经验。而对于资深和首席顾问，除了需要具备上述资质外，还要求达到硕士学历。这也说明券商对投顾的专业度以及个人综合素质也提出了更高的要求。

与其他岗位不同的是，在投顾序列的薪资结构中，固定薪资将占大头。“重固定轻提成”，显示出了投顾职位的呵护，对绩效薪酬考核等顶层设计的调整，或预示着公司在财富管理方向持续发力、进军付费买方投顾的决心。

加码付费买方投顾业务或是券商应对财富管理中基金销售困境的解决方案之一。

过去的一年是天风证券财富管理转型的元年，大刀阔斧进军财富管理业务。其中包括首次设立财富顾问岗，考核不含经纪业务，仅以代销基金、理财产品中收作为单一考核指标。

但与序列调整不同的是天风的考核任务指标并不会减少，并且会加大考核力度。

记者就此采访了天风证券投顾人员，该投顾表示，目前的情况确实比较尴尬，大部分产品目前都处于亏损，真正伤到的都是最忠诚的客户，例如去年四季度新发行的某些基金产品，由于总部向营业部下达了硬性考核指标，营业部也把指标分解到个人，有些投顾只能自己买产品，到现在算下来拿到的工资提成不如亏损的资金多。这可能也是行业内投顾们遇到的普遍问题。

“我们会尽可能站在客户的角度去配置产品，希望公司后续能重视相关方向策略的导向性。”该投顾人员同时提到。

就财联社记者调查走访的情况来看，也有多家券商未对一线投顾的KPI指标进行调整。有券商相关负责人向记者表示，今年的任务都是根据去年的基数下达。

财富管理业务短期承压，不改券商长期看好

“几百亿财管收入的招行都说财富管理在路上，未来的路还很长，行业痛点无外乎产品不丰富，过度依赖销售个人资源，今年市场不好就难以为继，大多数券商没有能力从买方投顾的逻辑去实现单一客户资产配置，依托各自资源禀赋向前走就是了。”某券商财富管理负责人谈到。

面对市场极端行情，券商的应对多在加强投教工作开展、调整产品方向由偏股型基金向固收+产品转变，投教工作着眼于长期。而投教对短期压力缓解有限，固收产品对一线的收入并不能带来有效提升，多数券商的前台岗重提成轻底薪，让一线人员更好地“活下去”也是管理者需要思考的议题。

短期行情波动并未改变券商对财富管理行业的看好。与行情惨淡形成对比的是，部分头部券商仍马不停蹄招兵买马。扩充团队，找到更优秀的、有深厚客户资源积淀的投顾人才也是券商的解决方案之一。

根据美国投资公司协会2021年的统计数据显示，在退休计划外约有77%的美国家庭通过专业投顾购买基金。投顾是财富管理业务的客户触达核心，而投顾业务的独特优势使其成为国际投行的轻型化转型中的一致选择。“全员投顾化、投顾专业化、赋能一体化”或是券商未来财富管理业务的探索方向。

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