中关村周刊：中关村蚂蚁雄兵成长的烦恼

“1999年，我经营的耗材产品种类也不过1000种，利润率在30％左右；2007年，我经营的产品种类已经达到了近6000种，而其中60％产品的利润率只有2％～3％。8年之间，产品种类增长的速度为6倍，但是利润却不断下降，现在的利润可能还没有1999年的十分之一多。”一位中关村经营耗材产品数十年的经销商老范感慨道，“如果在未来5年内，我还不能找出一条冲出中关村卖场的发展之路，我将壮士断腕——将营业面积缩小三分之二出租给其他商户，剩下的面积给几名老员工养老。那时，我也45岁了，将从中关村退休。”老范的这番话略带几分悲壮色彩，却代表着经销商们的真实心声。这十多年来，经销商们基本上都依赖中关村卖场为生存的平台，无数个像老范这样的经销商紧随卖场发展的步伐，扩大规模、增强实力。直到商家们开始意识到，仅仅依靠所代理的品牌本身无法实现更大的发展，必须树立自己的品牌。此时，曾让他们立足发展的卖场模式，还适应今天的中关村吗？如果商家跳出卖场谋生存，中关村未来会怎样？

现有模式下的困惑

中关村有没有淡旺季之分？如果这个问题在几年前提出，你一定能够得到非常明确的答案：有！一位经营过MP3产品的销售人员小邢无限感慨地回忆2002年春节前的一幕场景，“那是大年三十的早晨，我们几个销售人员本来只是被安排到公司来值半天班的，但是到了公司以后才发现来买MP3的人特别多，都是赶着节前来买春节礼物的。我们一直忙忙乎乎干到下午4点，还有顾客络绎不绝地来采购数码年货。”对此，小邢的评价是，“这就是中关村旺季的典型一景。”

可是如今，这样的旺季景象已经很难再出现了。是何原因呢？“这几年以来，卖场不断扩张，很多公司也随着卖场不断拓展自己的店铺数量。虽然市场整体的销售量确实在不断上升，但是分流到每个店的销售量却变少了，因为众多店铺丛生，能够将客户留在柜台或者精品间的难度越来越大了。换句话讲，经销商跟着卖场的步伐开店，被其他卖场和经销商分流客户的可能性也变大了。”一位销售显示设备的经销商表示，“或许有人会认为，只有广布网点，才不会导致更多的客户被分流；但是反过来再想想，开设网点的投入并不少。网点越多，压力也越大。”

这正是让经销商感到头痛的地方，这样的发展模式自己就好像被夹在了中间，进退维谷：没有足够的网点，自己的客户就有极大的可能被分流；多了网点又要面对飞涨的房租和增加的成本。小熊在线www.beareyes.com.cn

这位经销商表示，目前自己在中关村主要的5家卖场都有精品间，“现在一台显示器的价格非常透明，竞争又激烈，从二三级的分销商到下一级的经销商销售一台显示器所得利润只有8～10元，一个月销售2000台机器可能才有两万元左右的利润；而位置稍好一点的一个店铺每月的费用支出，再加上该店员工的工资可不止这个数目。所以，现在只要能维持这些店铺的开支，能生存下去就已经很不错了。”

这位老中关村说，她的公司目前之所以还能支撑各个店铺的成本开支，最重要的是因为自己的上游资源比其他一些经销商好，厂商给予了部分推广费用支持和价格保护政策。而她最深刻的感受是，如今中关村的卖场模式开始让经销商的发展受到束缚。小熊在线www.beareyes.com.cn

在经销商密集的电子市场里做生意，再加上在电子市场密集的中关村做生意，就一定要面对“1个变3个，3个变9个”的竞争者。因此，老范说，从现在的价格水平可以看出，广州地区经销商的利润属于正常水平，上海地区的算是良好水平，而到了北京中关村，利润就只能用“烂”字形容了。小熊在线www.beareyes.com.cn

“时不时地我还会做点亏本买卖。前两天一个硅谷的客户要两盒东芝2060的墨粉，一个员工就坐公交车从中关村送过去。一盒2060墨粉的进价是103元，因为是老顾客，就105元一盒卖给他。但是我们出一套销售单合算0.1元，再加上一个塑料袋0.9元，就是1元钱，这个员工还坐公车，来回就是0.8元，这一来，就剩下0.2元的毛利润了。你说我亏不亏呢？” “这样的模式在中关村沿袭多年，是该到了做一些变革的时候。”仲达IT连锁的一位负责人这样表示。他认为，例如中关村的卖场海龙，多年来一直沿袭着现有的卖场模式，虽然也曾尝试变化，例如到保定开设分店，但是效果却并不理想；如今的海龙IT专门店，或许只是偶尔在布局和装修上进行调整，但是从实质上来讲并没有创新。而卖场的物业管理老化，例如电梯紧张、环境脏乱，同时因为竞争无序，黑导购、价格欺诈等问题不断出现。如果照目前的模式继续做下去，即便是再做十年二十年，电脑城也依然只是一个电脑城。小熊在线www.beareyes.com.cn

如何突破现有困境？

衣服小了，可以换一件合身的；工作不合适了，也可以跳槽另谋高就；那么中关村一些优质的经销商，该如何突破现有的困境，形成更大的发展呢？

“目前的中关村，显示器渠道正处于洗牌阶段，因此，这个阶段我们暂时还不能轻举妄动。”那位老中关村讲，“有员工建议，我们不能只依靠显示器产品，可以开拓更多产品线，增加利润点。但是在中关村，只要不跳出卖场这个窠臼，增加产品线就要面对中关村的双向法则：增加产品线就是增加了风险。”

而老范采取的应对措施正是增加产品线。最早的时候，老范只经营复印机耗材。从目前的流水上来看，复印机耗材占60％的份额，但实际上，利润却不高。能带来高点利润的是打印机耗材。可是到2006年，这一大项也有下滑态势，于是，老范只有一再地增加项目，现在老范甚至不得不自己买了成桶墨水回来分装销售。目前已经销售近6000种产品的老范不得不面对中关村的双向法则：增加产品线就增加了风险。“我们给客户承诺售后，基本上我们要承担5％的售后率，但是厂商只给我们提供3％，因此，我们扛的风险越来越大了。”

那么，是不是突破现有困境，就必须要突破中关村现有的模式呢？中关村一些规模大、诚信好、经营比较成熟的经销商，会选择一条什么样的发展之路呢？

仲达IT连锁的一位负责人曾表示，目前中关村的经销商不是不想跳出现有的卖场模式，而是没有其他选择，或者是自身还不具备“跳出来”的实力。不过，已经有一些规模足够大的经销商跳出了这种老模式，在中关村拥有了属于自己独家的经营场所，产品线非常丰富。这就为具有一定实力的经销商提供了一种可以借鉴模式。他甚至表示，仲达也会尝试学习国美黄光裕的做法，先投资房地产等非IT项目，淘到金子后再把更多的资金投入到IT销售中来。小熊在线www.beareyes.com.cn

而运通时代的总经理吴林国表示，经销商通过在不同的卖场拓展终端，但是稳定之后竞争会变得更加激烈。之后，经销商之间必然会通过并购、洗牌来发展。因此，未来经销商内部会产生很大的变化，而现在，这样的情况已经开始出现。在目前这个阶段经销商要在中关村做强做大，就必须通过此类模式，中关村的优质资源是有限的，只有让自己更优秀才能在此立足。小熊在线www.beareyes.com.cn

他还认为，经销商也可以选择其他方法发展自我，比如走出中关村向北京市其他区域发展，离开物业单独经营自己的店铺。“而运通时代在稳定目前的状况一至两年的时间后，会考虑下一步怎么走，我们有两个方向吧，一个可能是向全北京覆盖，还有一个就是走出北京。”吴林国说。小熊在线www.beareyes.com.cn

当然，也有人向上游厂商看去。老范就是其中一个。他说，自己认识的一些干实业的朋友这几年已经开始了几何增长。五六年前，一些朋友进入耗材生产行业，当时老范的公司是这些工厂的大客户，而时至今日，老范每次订货时，这些哥们儿都会说等我出口的时候甩出一批货给你。“从中间商成为生产商，或许这是一个好选择。”

不管怎样，从这些大型经销商的未来规划来看，突破现有模式是必然；而发展自身的店铺，实现在一定范围内的连锁经营，是主要的选择。现在，这些经销商正在进一步积蓄能量和财力，未来，他们将成为中国IT连锁销售的尝试者和急先锋。小熊在线www.beareyes.com.cn

中关村周刊 记者 筱筠