“价格竞争严酷、喷墨打印销售衰退明显。”上任不久的利盟中国大陆及香港地区董事总经理李建民近日向记者表示，今年公司不得不进行大刀阔斧的改革。 连续的收益不佳正在困扰着这个全球第四大的打印公司，利盟2005年第四季度财报显示，当季净收入下降至8230万美元，较上年同期的1.55亿美元滑落近半。
“2006年利盟将有近50%的营业额来自行业客户，提供更加贴近行业个性化需求的打印解决方案将我们的获利重点。”李建民说，这是利盟找到的新出路。
有别于惠普、爱普生、佳能等业务多元化的竞争对手，1991脱离母体IBM的利盟多年来一直只专注于打印业务。李建民认为，继承了IBM蓝血的利盟，同样有很多成熟的打印解决方案，但这些优势在目前国内市场上并没有得到很好的发挥。
“利盟不单是为客户提供简单的打印产品，也要为专业用户提供个性化的打印方案，还要进一步把打印服务延伸到文件管理流程中。”李建民说，利盟已经把欧美盛行的MPS（管理性打印外包服务）业务模式引进到中国市场。
“利盟尝试的这种新销售模式就是希望能脱离单纯的卖机器，开始为客户提供完整的打印外包服务。”李建民表示，在MPS销售模式中，完全由利盟来提供打印所需要的人员、设备等，整个解决方案可随时调整，并采用按印付费的模式进行销售，所有的硬件、耗材、维护和服务最后会折算到每一张纸上，一个月打了多少张纸累计起来进行计费。
“通过MPS模式把解决方案有效送达到中小企业市场，也是今年利盟主攻的目标之一。”李建民表示，中小企业希望无需承担昂贵的设备投入和专业服务费用，便可拥有不亚于大型竞争对手的打印输出质量。
“未来几个月内，我们将为中国中小企业推出一系列新的打印服务方案，会让企业感觉像用水、用电一样的便利。”李建民告诉记者，在国外市场，利盟已有超过30%的业务采用了这样的模式。
“打印机厂商卖出去的大部分硬件都是亏本的，他们多半将盈利的希望放在长期的墨盒与墨粉的销售上，有些耗材的利润会超过30%。”中国影像行业研究中心主任毕伟强认为，利盟此举是为了将业务延伸到打印管理软件、打印系统咨询、维护服务等更广泛的业务领域。
中国惠普有限公司打印及成像集团副总裁钱越透露，惠普今年将为企业用户提供一项名为HP PPU的打印租赁服务，主要是根据企业用户的打印使用量、硬件机种价格、维护和耗材费用等计算出具体租赁解决方案，租期可选择2-5年，按月付费，租满3年后设备所有权归客户。
而另一家竞争业者爱普生，则是把2006年市场重点明确锁定在了数码影像领域，尤其是在大幅面应用广泛的影楼、摄影、设计、建筑、旅游等行业。爱普生中国有限公司副总经理林中庸表示，由于单反数码相机的盛行，数码冲印市场迅速升温，2006年运营和行销的重点将会放在数码冲印相关的大幅面打印市场。
