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（一） 2002年8月16日，方正电子在北京举办了“方正扫描仪两周年庆典暨多功能一体机发布会”。发布会上，方正电子推出了全新的四款“超越”T系列扫描仪、多款定位不同应用领域的Z系列扫描仪、四款多功能一体机，以及多款存储盘，从而实现了方正扫描仪从单一扫描仪产品向以多功能一体机为主体的多元化产品发展战略的转变。 历经两年的发展与完善，方正在扫描仪上的产品线从当初的两款通用型F系列产品发展到目前涵盖家用消费、商务办公、专业及行业应用等多个系列以及方正多功能一体机和方正存储盘在内的30多种产品，，并在行业中提出“SCAN IT”扫描应用新理念，全面引领扫描仪行业的发展方向与潮流。方正扫描仪希望能够在细分产品的基础上细分市场，以解决同类产品的同质化问题，满足各层面用户的需求，以获得较多的增长空间。2001年，方正扫描仪以20%的市场占有率位列全国三甲；2002年方正扫描仪第一季度销量近8万台，市场占有率达到30%以上，实际销量位居行业第一。截止6月底，方正扫描仪实际销量将近16万台，占据了国内扫描仪行业市场份额的近1/3强。这其中，方正扫描仪对自身渠道的调整起到了关键的作用，渠道建设功不可没。 （二） 在渠道方面，方正扫描仪在吸收了国内各种渠道经验的基础上建立了区域总代理制度。具体来说就是在某个区域设立一家独家总代理，再设立下级分销商，并严格限制区域总代的跨区域经营，避免出现不同区域间的“串货”行为，以确保该地区市场的深入发展和各级分销的利润空间。在这一渠道政策下，经销商可以把当地市场工作做细，而不是把地域做大，因此经销商可以将精力更多地专注于本地市场挖掘，将本地市场做得更细。 2001年下半年，方正扫描仪进行了渠道调整，调整后的新渠道战略可称之为“全国一盘棋”。有别于很多IT产品以“发达地区”和“欠发达地区”区分渠道政策的做法，方正扫描仪对全国市场一视同仁，并深入二、三级市场，密切关注销售终端，保持了“牵一发而动全身”的敏感，同步运作，及时反馈。事实证明，新的渠道政策成效显著，今年上半年的发展与预期基本上吻合，而且二三级以下城市对整体市场的提升作出了相当的贡献。 方正扫描仪推出多款扫描仪、多功能一体机与存储盘，对产品市场的进一步细分，促进了方正对经销商体系的细分，这种细分突出了对经销商的分工，让经销商能够专注于自己所熟悉的市场，并能将触角伸向更多的二三级市场。而这些市场，正是方正扫描仪的优势所在。随着方正扫描仪新的市场目标的提出，方正对扫描仪渠道体系也提出了更高的要求。 （三） 以往由于产品线单一，方正扫描仪在每个地区只设总代理，囊括了从低端到高端的所有扫描仪产品。但随着产品品种的增加、市场面的扩大，原有的经销商无论在专业技能还是在地域覆盖面上，均不能满足其发展的要求。为了更好地配合产品多元化的发展，方正在每个地区都进行了细化，增加了区域总代理商的数量，经销商从最初的三十多家，倍增至现在的七十多家，并在各种产品线销售中分出了层次，保证给客户提供更细致的服务。在推出T系列及Z系列等高端产品线之后，原有的经销商有的不适合这些产品的销售。为此，方正扫描仪对经销商也进行了细分，将其分为低端产品代理商和高端产品代理商。根据不同代理商的能力以及特点，选择不同的产品进行销售。虽然对经销商进行了细分，但是这种细分还是坚持了方正区域独家代理制的模式：在一个区域一般只有一个高端系列的代理商。经过这样的调整，方正扫描仪的经销商可以把区域市场做得更细。今年前三个月的市场销售中，二三级市场的销量获得了很大的提高就是明证。 （四） 纵现国内扫描仪行业的渠道发展趋势，可以看到，在流通性扫描仪市场，非本地厂商采用的多为大分销的渠道模式，本土厂商或本土化程度非常高的厂商，多半采用的是“小代理”的渠道模式。如方正扫描仪采用的是小区独家代理的渠道模式。加强对二级经销商和末端的管理已成为扫描仪渠道管理的趋势；在行业性扫描仪市场，单就行业代理队伍而言，比起其他厂商来，中晶和惠普的优势要大一些。方正扫描仪是2002年才开始介入行业市场的，行业代理商目前尚在招募之中。伴随着行业市场的升温，方正扫描仪提升其大客户部的“级别”，扩大大客户部的规模，以便增加直接面向大型行业用户的销售力度；在专业性扫描仪市场，由于该市场容量很小且非常稳定，与之相应的就是市场格局与渠道态势的稳定。这个市场目前还是一个垄断性很强的市场。 对于方正扫描仪来说，在渠道策略上2002年还提出了“四化”，即专业化、扁平化、多元化和规范化。只有做到了这“四化”，才能提升各经销商的利润，也才能带动整个产品的销售。方正扫描仪将一改以往金字塔渠道的形式，形成以信息价值或者说以客户为中心的，由授权分销商、授权核心经销商、授权专卖店和二级批发商组成的渠道体制，并最终形成以方正扫描仪为核心，独家经销商、二级经销商共赢的局面。
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